Die betreffende Zielperson treffsicher ansprechen und eigene Position stärken

Führungskräfte des Mittleren Managements erfahren häufig, dass sie mit ihrem Vorhaben bei der Geschäftsleitung nicht durchkommen. Ursache kann eine ungeeignete Kommunikation sein. Sprachprofiling und zielorientierte Sprachwahl beseitigen das Hindernis. Eine treffsichere Ansprache aktiviert den entscheidenden Triggerpunkt im Kopf des anderen. Das Ziel rückt in Reichweite. Aber wie funktioniert das?

Situation

Wie häufig scheitern wir mit unserem Vorhaben, werden blockiert, vertröstet oder erst gar nicht wahrgenommen? Man hat sich alles genau überlegt und es sorgfältig ausgearbeitet: Argumente, logische Schlussfolgerungen und Erläuterungen. Tabellen und Graphiken verdeutlichen klar, worauf wir hinauswollen. Aber es wird abgeschmettert, zerpflückt, zerredet oder durch etwas anderes ersetzt. Der Frust darüber schmerzt, schließlich wollte man nur das Beste fürs Unternehmen.

Das Denken und Entscheiden aber funktioniert, neurowissenschaftlich belegt, nicht nach rein rationalen Gesichtspunkten. Vielmehr entspringen solche Vorgänge dem Unterbewusstsein. Sie folgen tieferen Impulsen, die über die Kommunikation zum Ausdruck gebracht werden. Wir Menschen nehmen Dinge stets durch unsere eigene Sichtweise wahr. Und so handeln, entscheiden und kommunizieren wir, aber genauso wollen wir auch angesprochen werden. Stimmen Sender und Empfänger diesbezüglich jedoch nicht überein, kommt die Botschaft nicht an und eine noch so gute Idee wird abgelehnt. Das löst in uns dauerhaft innere Spannung und Frustration aus. Offensichtlich finden wir mit solchen Menschen keinen Konsens und kommen nicht zum Ziel. Wir gehen schon beim Anblick in Kampfstellung oder suchen verzweifelt einen Fluchtweg. Aber auch bei Vorgesetzten geht das nicht spurlos vorüber. Wiederholt sich nämlich dieser Vorgang häufiger, kann es sich auch bei ihnen Stress und spontane Ablehnung auslösen. Keine gute Ausgangsbasis, mit dem eigenen Vorhaben zu punkten und als Führungskraft seine Position zu stärken.

Lösung

Ein aufmerksamer Blick zeigt, aus wieviel unterschiedlichen Typen und Persönlichkeiten das Management besteht. Die Feinheiten offenbaren sich in Sprache, Auftreten und Verhalten. Darin liegt unsere Chance. Wir müssen uns stärker darauf konzentrieren, wie die Brille und Perspektive der Anderen aussieht. Wie denken und handeln sie, welche Interessen haben sie, welche Ziele müssen sie im Auge behalten und welchen persönlichen Grundimpulsen und Grundbedürfnissen folgen sie? Es sind Fragen, die uns helfen, unsere Ideen und Projekte so zu präsentieren, dass sie Interesse und Zustimmung finden.

In höheren Führungsebenen trifft man häufig auf drei verschiedene Führungs- und Kommunikationstypen. Ihre Merkmale und Eigenheiten leiten sich aus dem tieferen limbischen System des Unterbewusstseins ab. Die Typisierungen sind durch Psychologie und Neurowissenschaften systematisiert und greifbar gemacht worden. Sie beschreiben grundlegende Verhaltensimpulse und Kommunikationsmerkmale. Je besser wir es verstehen, auf solche Grundmuster einzugehen, desto mehr Erfolg werden wir mit unserem Anliegen bei Vorgesetzten haben. Wie sprechen wir diese verschiedenen Typen an und worauf gilt es zu achten:

Beispiel

Sie verantworten eine Abteilung in Ihrem Unternehmen. Auf Basis neuester Erkenntnisse und Auswertungen möchten Sie der Geschäftsleitung einen Projektplan vorschlagen. Dadurch würden Ihre Abteilung und das Unternehmen schlagkräftiger und effizienter agieren können.

Die Geschäftsleitung für dieses Projekt zu begeistern ist zum jetzigen Zeitpunkt erfahrungsgemäß trotz der positiven Einschätzung schwierig.  Sie schwanken deshalb zwischen Euphorie und Bedenken. Wie sprechen Sie Ihren Vorgesetzten in der Geschäftsleitung richtig an? Wie erhöhen Sie die Chancen, Interesse und Zustimmung für Ihre geplanten Maßnahmen zu wecken?

Der richtigen Ansprache Ihres Vorgesetzten geht eine positive Einstellung voraus. Seien Sie sich Ihrer Analyse und Überlegungen bewusst und stehen Sie dazu. Gehen Sie neutral und aufmerksam ins Gespräch, weder euphorisch noch ängstlich, sondern überzeugt. Machen Sie sich noch einmal bewusst, wem Sie gegenübertreten (Persönlichkeit, Sprach- und Verhaltensmuster, Erwartungen, Interessen und Verantwortung der betreffenden Person) und was Sie erreichen wollen. Gehen Sie sodann systematisch vor und wählen Sie eine Ansprache, die der Zielperson am besten entspricht.


Der dominante Vorgesetztentypus

Er ist entscheidungsstark, wirkt kühl und mag keinen Small-talk. Er kommt sofort auf den Punkt und erwartet das auch von den anderen. Manager mit diesen Merkmalen sind macht- und statusbewusste Entscheider. Die kommunikative Grundregel lautet:

Was bringenZahlen, Daten, Fakten und klares, genaues Vokabular
KeywordsProfit, Performance, Effizienz, lukrativ, effektiv, perfekt usw.
Darstellungkurz, knapp, prägnant
Was nichtTabellen, Graphiken, Ausschmückungen, Erläuterungen
BeispielsatzMit dieser Maßnahme steigern wir unsere Performance um 20%. Die Verbesserung unserer Position ist damit absolut realistisch

Sie sind seine starke Hand, bringen Sachverhalte auf den Punkt und zeigen ihm, wie er und das Unternehmen von Ihrem Vorhaben profitiert. Was Sie ihm zur Entscheidung vorlegen, muss auf einem Blatt Papier Platz haben. Weniger ist mehr. Kristallisieren Sie die entscheidungsrelevanten Punkte heraus, ohne Umschweife. Sie sind Experte/in auf Ihrem Gebiet. Bei Rückfragen können Sie immer noch kurz und knapp Erläuterungen geben.


Der kontrollierte Vorgesetztentypus

Er arbeitet strukturiert und benötigt einen klaren Rahmen, sachlich wie zeitlich. Überraschungen und Abweichung von Normen und bestehender Routinen machen ihn nervös. Die kommunikative Grundregel lautet:

Was bringenAbläufe und Prozesserklärungen, Belege und Zertifikate, ergänzendes Material
KeywordsPlan, Umsetzung, Struktur, Ablauf sowie bewährt, zuverlässig, geprüft usw.
DarstellungBeschreibung des Ablaufs mit Belegen und Tabellen, Zeit- und Umsetzungsplan
Was nichtKnappe Zahlen und Fakten, Bildhafte Darstellungen, Ausschweifungen und Visionen
Beispielsatz… in der zitierten Studie wurde diese Vorgehensweise bereits validiert und hat bei X,Y und Z zu einer generellen Ergebnissteigerung geführt. Um Fehler im Vorgehen frühzeitig zu erkennen, sichern wir den Prozess wie folgt ab: …

Erklären Sie, warum und wie etwas getan wird und beschreiben Sie den Ablauf. Machen Sie auch Aussagen über den Zeitplan. Halten Sie Belege, Erläuterungen und Tabellen bereit. Er legt Wert darauf, auf Bewährtem logisch aufzubauen. Vielleicht können Sie auch Beispiele bringen, wo sich Ihre Vorschläge schon bewährt haben. Das Abgesicherte und Beständige Ihres Vorhabens sollten Sie ihm entsprechend vermitteln, wenn er Ihre Idee absegnen soll.


Der kreative Vorgesetztentypus

Er mag Abwechslung und geht gerne ausgefallene Wege. Auf konservative Regeln und sicherheitsorientiertes Vorgehen reagiert er eher genervt. Er ist flexibel, innovativ und risikofreudig. Die kommunikative Grundregel lautet:

Was bringenBildhafte und blumige Sprache, das Innovative hervorheben, wetteiferndes und modernes Vokabular einsetzen
KeywordsTop, auffallend, modern, neuartig, zukunftsweisend usw.
DarstellungVisionäre „Verpackung“ mit Bildern und Graphiken
Was nichtZahlen, Fakten, Belege, Tabellen, Zeit- und Umsetzungspläne
BeispielsatzDie skizzierten Maßnahmen werden überraschend positive Effekte auf den Umsatz auslösen. Wir sind damit up-to-date. Unsere Kunden werden begeistert sein und die neuartigen Abläufe honorieren.

Zeigen Sie ihm das Innovative, das Neue. Er muss das Gefühl haben, dem Wettbewerb mit Ihrem Vorschlag enteilen zu können. Er mag den Nervenkitzel und das Außergewöhnliche. Vermeiden Sie, sich auf Altbewährtes zu stützen, wenn Sie mit ihm in Kontakt treten. Vermeiden Sie alles, was den dominanten und kontrollierten Menschen wichtig ist. Beim Kreativen ist genau das Gegenteil entscheidend. Zeichnen Sie ein positives Szenario der Zukunft. Zeigen sie in blumiger und bildhafter Weise auf, wie er sich und sein Unternehmen mit Ihrem Vorhaben in Szene setzen kann.


Zusammengefasst

Auftreten und das richtige WIE sind oft wichtiger als der Inhalt. Es ist ein Baustein zum Erfolg, aber ein wichtiger, vielleicht sogar ein entscheidender. Wer das beherzigt, bringt eigene Ideen besser durch. Die Anwendung einer typus-gerechten Wortwahl und eines dazu passenden Kommunikationsstils festigt die eigene Position und erleichtert den beruflichen Aufstieg. Spezielle Coachings und Workshops (auch online) vertiefen das Wissen und die Fähigkeit zur Typenanalyse und zur effizienten Sprach- und Kommunikationsanwendung im Führungsalltag.